Как гарантированно запустить онлайн-продажи для Вашей гостиницы: пошаговая инструкция
|
Тезисный бизнес-план для создания и раскрутки гостиничного бизнеса с применением комплексного подхода по уникальной методике Зекслер. 21 November, 20:33
 7318
2
Сегодня 54% продаж делается в интернете. Онлайн покупки – это уже привычка, а не просто удобная возможность приобрести желаемое. Сегодня мы расскажем о том, как наполнить все номера гостиницы клиентами, пришедшими онлайн. |
|
Гостиничный бизнес – востребованная, активно развивающаяся сфера. Внутренний туризм продолжает расти: только с 2013 по 2016 годы численность туристов, отдыхающих в пределах РФ, увеличивались на 20%. Эксперты указывают на то, что причиной таких показателей стали экономические условия и валютные колебания. Привлечение постояльцев онлайн: необходимость и расходы
Если гостиничный бизнес не продвигать в сети, довольствуясь достигнутыми результатами, Вы рискуете потерять до 50% постояльцев. Кроме того, пострадает узнаваемость: мы привыкли искать подходящие гостиницы, отели и хостелы в интернете – это удобно, просто и быстро. Если Ваши потенциальные клиенты не могут воспользоваться онлайн-бронированием, это уже явный недочет руководства. В результате общее впечатление ухудшается, а постоянные гости уходят – о каком развитии в таком случае может идти речь? Если Вы хотите грамотно развивать гостиничный бизнес в интернете и при этом не потерять свои вложения, к делу необходим системный подход. Вкладывая в интернет-маркетинг порядка 10-15% оборота, Вы обеспечите гарантированную загруженность номеров –на уровне около 85 %. Один из критериев пребывания постояльцев – продолжительность. В связи с этим различают:
Туристы, как правило, прибывают в гостиницу с деловыми или личными целями. Поэтому еще один критерий – цель прибытия, определяющая среднее время визита и средний чек. Постояльцы, останавливающиеся с деловыми целями, делятся на бизнес-туристов (тех, кто приехал в город в командировку) и туристов, которые прибыли с особой целью – на соревнование, выступление, выставку или конференцию. Такие туристы останавливаются в среднем на 3 дня. В большинстве своем они платят как за аренду, так и за питание на территории гостиничного комплекса. Кроме того, их может заинтересовать аренда конференц-залов. Клиенты, прибывшие с деловым визитом, могут размещаться в индивидуальном порядке (1-2 человека в номере) и в групповом (от 3 человек). Гостиницы, чью клиентуру составляют командировочные, целесообразно располагать ближе к вокзалам и аэропортам, чтобы упростить пути сообщения. С какими личными целями прибывают туристы? Они могут посетить город с культурной поездкой, желая осмотреть местные достопримечательности, а могут приехать на лечение или к родственникам. Эти факторы также стоит учитывать в процессе продвижения. Для культурного туризма характерна сезонность. Постояльцы могут приезжать как небольшими группами в несколько человек, так и в рамках коллективной поездки (до 30 человек). При выборе отеля или хостела предпочтение отдается демократичной цене и местоположению: основную часть времени туристы будут проводить за пределами комплекса, гуляя по городу и посещая местные достопримечательности. Если человек прибыл по конкретному случаю (торжественное мероприятие, визит к родственникам), средняя продолжительность размещения составляет 1-2 дня. Здесь большую роль играет сервис, который может предложить гостиница. В частности, сюда относится организация досуга – если речь идет о свадьбе, постояльцев наверняка заинтересуют банкеты. Итак, как привлечь постояльцев, используя каналы интернет-маркетинга? Мы постарались учесть все влияющие факторы и подготовить подробную инструкцию, которая станет подспорьем для тех, кто только начинает пробовать себя в гостиничном бизнесе.
Шаг 1. Создание представительства в сети интернетВы можете привлекать постояльцев через интернет несколькими способами:
Рассмотрим каждый из перечисленных способов подробнее. Социальные сети: ощутите преимущества Создавая и развивая сообщество в популярной социальной сети, Вы получаете следующие ощутимые преимущества:
Если Вы решили продвигаться в соцсетях, необходимо грамотно подойти к выбору подходящей площадки. Важно учитывать особенности целевой аудитории, а также специфику Вашего бизнеса. Бизнес-туризм лучше раскручивается в Фейсбуке, хостелы проще рекламировать Вконтакте, а Инстаграм поможет привлечь средний класс, интересующийся путешествиями по России. Кроме того, можно не ограничиваться одной соцсетью и увеличить охват. Однако существует и минусы такого подхода:
Что необходимо, чтобы начать раскрутку в соцсети?
Гостиничный сайт: Ваше собственное представительство в интернете Разработка собственного ресурса – необходимый шаг, если Ваша гостиница насчитывает более 10 номеров. При этом возможны варианты:
Каждый из приведенных вариантов обладает преимуществами предыдущего: сайт на шаблоне включает функционал и достоинства лендинга, а ресурс, созданный строго под Вас, поможет еще эффективнее привлекать постояльцев за счет высокой степени проработки. Если Вы настраиваете контекстную рекламу, посадочная страница необходима для осуществления конверсии: потенциальный постоялец, увидев объявление, переходит на ресурс, где можно забронировать номер онлайн. Такое решение обойдется владельцу от 50 000 рублей и поможет в успешном продвижении гостиницы, количество номеров которой не превышает 10. При наличии дополнительного спектра услуг (например, организация банкетов) Вы можете заказать создание мультилендинга – посадочной страницы с расширенным функционалом, которая объединяет в себе несколько лендингов. Если гостиница имеет оригинальное, звучное название, такой ресурс лучше продвигать по брендовому и репутационным запросам. Также хороший результат принесет контекстная и таргетированная реклама. Сколько стоит создание посадочной страницы? Все зависит от ее особенностей и функционала:
Если гостиница включает более 10 номеров, лучше заказать создание целого сайта. Шаблонный ресурс станет эконом-вариантом, который Вы сможете постепенно наполнять и продвигать. Для каждого канала маркетинга характерен свой тип материла: продающие статьи, мотивационный блок, видео-контент, изображения и т.д. Даже если разработка сайта ведется на шаблоне, он все равно должен быть персонализирован. Важно проработать каждый структурный элемент (иконки, разделы), сделать перевод. Лучше выбрать надежную CMS с широким функционалом, которая даст Вам максимальную свободу действий: Drupal, Wordpress. Разработка шаблонного сайта предполагает следующие затраты:
Если Вы хотите привлекать клиентов еще быстрее и эффективнее, а ресурсы Вашей компании позволяют привлечь дополнительные вложения, лучше всего заказать сайт с индивидуальным дизайном. Вы получите уникальное решение, заточенное под Ваши потребности. Такой ресурс подчеркнет Ваш статус и выделит гостиницу среди сотен конкурентов. Решение целесообразно, если гостиница включает от 100 номеров или целую сеть. Стоимость здесь будет значительно выше, однако увеличится и отдача: цены начинаются от 130 000 рублей. Поскольку сайт создается с нуля, необходимо учесть все нюансы:
Ваш сайт должен обладать высоким юзабилити, т.е. быть удобным для пользователей. Необходимо соблюсти следующие требования:
Управление сайтом должно быть беспроблемны и быстрым. Вы сэкономите уйму денег и нервов, заранее оснастив Ваш сайт удобной системой администрирования и Channel Manager, который позволяет управлять информацией на порталах (редактировать цены и акции, загруженность номеров и т.д.). Если гостиница насчитывает от 20 номеров и специализируется на организации банкетов, создание уникального сайта – лучшее решение, которое может принять владелец, ориентируясь на продвижение в интернете. Услуга предполагает следующие затраты:
Шаг 2. Размещение на площадках бронированияМногие туристы пользуются порталами для бронирования. Букинг-агрегаторы включают следующие преимущества для постояльцев:
Размещая информацию о гостинице на подобной площадке, Вы также оказываетесь в выигрыше. Такие агрегаторы позволяют:
На сегодняшний день самая популярная площадка-агрегатор по версии Яндекса и Гугл - booking.com. Однако стоимость размещения контекстного объявления по этому запросу кусается, и уже далеко не все гостиницы могут позволить себе такие расходы. А вот на порталах дело обстоит совсем иначе. Площадки-агрегаторы: цена вопроса Некоторые площадки взымают комиссию за размещение в своем каталоге. Она составляет от 15 % от суммы сделки. Другие платформы зарабатывают, устанавливая оплату за клики. Платить придется в любом случае – за бронирование, звонок или заявку. При таком сотрудничестве риски сводятся к минимуму – практически в 100% случаев Вы получите своих потенциальных клиентов. Если Вы регистрируете на агрегаторе небольшую гостиницу, можете не тратиться на запуск контекстных объявлений и SEO-оптимизацию. Существует ошибочное мнение, что на подобных площадках бронирования можно слить половину бюджета впустую, однако это совсем не так. Вы платите только за лиды – целевые действия, совершенные пользователями. Однако полностью полагаться на агрегаторы нельзя. Какой бы площадкой Вы не воспользовались, имейте ввиду: она не сможет привести обеспечить загруженность гостиницы более чем на 30%. Кроме того, следует учитывать и комиссию за сделку, которая является достаточно высокой. Секреты привлечения клиентов на агрегаторе Для того, чтобы регистрация на площадке бронирования принесла хорошие результаты, необходимо знать, на какие моменты обращают внимание потенциальные постояльцы. Рейтинг гостиницы играет определяющее значение. Итак, как добиться его повышения? Подробно заполняйте профиль гостиницы или отеля, указывая как можно больше информации, которая важна для клиентов. Важная информация о площадках бронирования Крупные агрегаторы, как правило, сотрудничают с постоянными клиентами – гостиницами, которые завоевали их доверие. Для прохождения регистрации на площадке необходимо заключить официальный договор: после того, как Вам поступит заказное письмо. Когда все формальности будут соблюдены, гостиницу включат в рейтинг агрегатора. Регистрироваться на подобных площадках выгодно и престижно. Этот канал маркетинга действительно работает, а число агрегатаров продолжает увеличиваться. Вот наиболее популярные из них:
Процент продаж увеличивается в зависимости от количества площадок бронирования.Регистрация здесь будет способствовать увеличению наполняемости и созданию положительного имиджа. Однако работа с агрегаторами требует времени, которое есть не у всех: на помощь приходит сервис adhotel.ru. Опытные профессионалы зарегистрируют гостиницу или отель, избавив Вас от лишних хлопот. Итак, регистрация на площадках бронирования предполагает следующие варианты:
Шаг 3. Запускаем контекстную рекламу – мощный двигатель продажКонтекстная реклама – это эффективный и популярный способ привлечь внимание к гостиничному бизнесу. Она позволяет получить быструю отдачу в кратчайшие сроки: первые постояльцы появятся уже через 3 дня. Грамотное ведение кампаний приведет порядка 30-40% клиентов – а это неплохой результат. Рассмотрим, как подступиться к использованию этого инструмента.
Настройки контекстной рекламы: внимание деталям Настраивая контекстные объявления, воспользуйтесь географическим таргетингом: он поможет сосредоточиться на потенциальных клиентах из определенных городов. Если Ваш отель специализируется на российском туризме, целесообразно выбирать регионы, находящиеся на удалении от курортной зоны. Раскручивая гостиницу, которая делает акцент на почасовой сдаче, лучше включить трансляцию для пользователей, проживающих в самом городе. Бизнес-туризм требует особого подхода. В контекстных объявлениях принципиально важно прописать такие моменты, как:
Какие детали важны для туристов, прибывших отдохнуть и осмотреть местные достопримечательности? Прежде всего, следующие факторы:
Если Вы проводите банкеты или организовываете мероприятия, следует указать следующие параметры:
С какой бы целью ни прибыл гость, ему важна стоимость размещения. Необходимо учитывать платежеспособность целевой аудитории: при высоком уровне достатка потенциальных клиентов делайте акцент на комфортабельности и наличии дополнительного сервиса. Если ориентируетесь на основную массу, упоминайте доступные цены. Средний чек и уровень отеля определяют стоимость продвижения. Так, например, чтобы раскрутить популярный пятизвездочный отель класса «Люкс», где чек варьируется от 50 до 100 тыс. рублей, на привлечение одного клиента придется потратить до 10 тыс. рублей. Для обычных гостиниц или хостелов эта цифра будет в разы ниже – 50-1000 рублей. Кроме того, играет роль и загруженность. Расчет бюджета на контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Гугл.Адвордс Чтобы привлечь клиента, чей средний чек составляет 15 000 рублей (с учетом стоимости проживания 3000 рублей в сутки), на контекстную рекламу необходимо потратить порядка 1050 рублей. А вот корпоративные или долгосрочные постояльцы обойдутся дороже – в 1 200 – 2 500 рублей. Однако эти цифры будут актуальны лишь в случае постоянной оптимизации кампаний и грамотного использования каналов маркетинга. Для расчета инвестиций необходимо умножить количество предполагаемых постояльцев на стоимость их привлечения. Это и будет бюджетом Вашей рекламной кампании. Соответственно, меньшее число клиентов выльется в меньшие расходы. Шаг 4. Продвижение гостиничного сайтаЕсли раскручиваете небольшую гостиницу или отель, на этом этапе у Вас получится оптимизировать расходы. Если количество номеров невелико, тех же самых клиентов Вы сможете привлечь с помощью контекстной рекламы: не тратьтесь на постояльцев, которых будет некуда заселить. Стоит помнить, что высокочастотные запросы не всегда приводят к нужному результату – если Ваша гостиница как следует не раскручена, лучше сосредоточиться на низкочастотных поисковых словах и фразах. Если гостиница или отель насчитывает более 30 номеров, продвигать такой комплекс можно и нужно. При увеличении потребности в новых клиентов привлекается больше рекламных каналов – так Вы сможете быстрее достичь поставленных задач. Оценить первые результаты можно будет через несколько месяцев. Как правило, именно этот период требуется для завоевания доверия поисковиков и индексации Вашего сайта. Однако SEO-оптимизация надолго сохранит Ваши позиции в ТОПе: даже если работы будут прекращены, Вы не потеряете клиентов. В этом плане контекстная реклама проигрывает: объявления транслируются лишь в периоды оплаты. Стоимость поискового продвижения начинается от 50 000 рублей в месяц, зависит от масштабов и специфики бизнеса. На первоначальном этапе работы займут от 3-х месяцев. Таким образом, 150 000 рублей – тот минимум, который потребуется для успешного привлечения клиентов с помощью SEO-оптимизации. Продвигая сайт в течение года, Вы сможете снизить затраты в 3-5 раз. Однако продвигаясь даже по брендовым запросам, занять первую позицию в поисковой выдаче очень сложно: это требует усилий и времени. Так, например, компания Villa Marybelle имеет уникальное название, что способствует раскрутке по бренду. Однако ей не удалось занять лидирующую позицию, несмотря на присутствие на первой странице. Шаг 5. Задействуем социальные сетиОдно из главных преимуществ соцсетей заключается в удобстве отбора целевых клиентов. Если продвигаете хостел, это лучше делать Вконтакте, а вот отели бизнес-класса хорошо раскручиваются в Фейсбуке. В социальных сетях хороший результат приносят тизерная реклама и рекламные посты. Чтобы их правильно настроить, используют такие инструменты, как:
Таким образом, Вы сосредотачиваетесь только на целевых пользователях, избегая лишних переплат. Объявления воспринимаются ими положительно, а вероятность сотрудничества повышается. Таргетированная реклама сама «ищет» потенциальных постояльцев, транслируя тизеры ли рекламные посты с Вашим предложением. Кроме того, в соцсетях можно воспользоваться так называемым партизанским маркетингом. Мы часто прислушиваемся к мнению других пользователей, читая комментарии и изучая репосты. Возможно, этот фактор станет определяющим при выборе отеля. Чтобы активировать этот канал, настраиваются аккаунты агентов влияния. Они публикуют от своего имени пиар-посты, раскрывающие преимущества сотрудничества с гостиницей, что мотивирует целевую аудиторию получить больше информации. Также этот способ продвижения называют «вирусным»: пользователи сами распространяют контент, на первый взгляд не содержащий рекламного посыла. Так, например, Вы можете записать видеоролик об отеле и запустить его в популярную соцсеть: если Вам удастся по-настоящему зацепить потенциальных клиентов, они будут делиться информацией друг с другом. Чем больше пользователей сделает репост или просто изучит контент, тем больше вероятность, что к Вам придут постояльцы. При этом определяющую роль играет качество материалов: если оно высокое, Вы потратите меньше усилий и средств на распространение. Чтобы привлечь постояльцев, можно использовать такой заход: снимите ролик, повествующий о местных достопримечательностях и истории города, вскользь упомянув Вашу гостиницу. Пользователи, его просмотревшие, запомнят название и возьмут его на заметку. Такая реклама ненавязчива, а ее результаты Вас приятно удивят.
Шаг 6. Брендирование, репутация, имиджЕсли Вы хотите хорошо зарекомендовать себя на рынке и успешно конкурировать в гостиничной сфере, без положительной репутации бренда не обойтись. Ее создание – это долгий и тернистый путь, но работа с площадками бронирования, соцсетями и сайтами-отзывиками сможет облегчить задачу. Чем больше упоминаний о Вас будет встречаться в интернете, тем выше вероятность, что Вас заметят. Работа над брендом – та услуга, которая актуальна для крупных сетевых гостиниц, имеющих от 100 и более номеров. Перед тем, как приступить к продвижению, необходимо определить позиционирование гостиницы или отеля. Важно подчеркнуть Вашу индивидуальность, сделать акцент на преимуществах. Вот несколько критериев, которые выделяют в этой связи:
Если Вы решили сосредоточиться на продвижении бренда, необходимо постоянно принимать меры для его укрепления, публикуя посты в социальных сетях, запуская рекламные кампании и продвигаясь по брендовым запросам. Этот процесс требует терпения и времени, но результат того стоит: когда бренд станет достаточно известным хотя бы в пределах города, у Вас появится огромное количество новых постояльцев. Хотите держать под контролем репутацию гостиницы? Вот перечень основных моментов, необходимых для изучения:
Итак, после сбора всех необходимых данных необходимо подготовить грамотную стратегию продвижения бренда. Среди ее задач может быть:
Чем большую аудиторию Вам удастся охватить, тем заметнее будет отдача от продвижения. Отметим, что данные мероприятия необходимо проводить на регулярной основе – только так Вы завоюете доверие своих клиентов.
Таким образом, продвижение гостиницы – задача, которая требует системного и грамотного подхода. Необходим всесторонний анализ рынка, потребностей потенциальных постояльцев, изучение маркетинговых каналов и сосредоточение на наиболее эффективных из них. Самое главное – отталкиваться от Вашей специфики, не бояться трудностей и не ждать сиюминутных результатов. Не можете просчитать Ваши риски и необходимые вложения? Некогда регистрироваться на площадках бронирования? Обращайтесь в компанию «Зекслер», и мы задействуем наш богатый опыт для Вашей успешной раскрутки. Сделаем Ваш гостиничный бизнес еще успешнее! |
Ключевые теги
Подписаться на новые статьи
Свежие записи
-
09 November
-
09 October
-
30 August