Полгода назад мы пришли к выводу, что только комплексное продвижение позволит обеспечить продажи, особенно на старте. Нами были разработаны комплексные предложения с оптимальным процентным соотношением составляющих по каждому каналу маркетинга. Этот вариант уже опробовали на себе шесть молодых компаний, доверившихся нашему опыту. Но верят не все…
Не ограничивайте свой бизнес еще на старте
Опыт продаж туристических продуктов и налаженные связи с операторами – багаж, с которым пришел в нашу компанию новый заказчик. Цель – запустить привлечение клиентов в турагентство через интернет. Нами был предложен полный комплекс услуг. Однако клиент, ссылаясь на дефицит бюджета, решил начать с разработки несложного сайта и запуска контекстной рекламы в Яндекс Директ. Предоставление персонализированных материалов и даже фотографий команды даже не оговаривалось.
На все доводы и предложения о необходимости фундаментального подхода и комплексного продвижения мы получили краткий, но веский ответ: «Зачем все это, лей трафик на сайт, и клиенты пойдут. Да и какая разница, кто будет улыбаться с сайта?».
Уже через неделю после сдачи проекта и запуска контекста, клиент стоял в нашем офисе. Причина: деньги за рекламу капали, а сделки массово срывались. Последним ударом стал отказ перспективного клиента от тура в Албанию. Причина отказа: «Пытался найти хоть какую-то информацию о Вашей организации. ИП зарегистрировано 2 месяца назад. В группах в вк, фб боты с перепостами. На сайте фотографии "сотрудников" из клипартов. Извините, откажусь». Мы стали разбираться.
Чего не хватает для полного счастья?
За неделю ведения контекстной рекламы Яндекс Директ ее бюджет составил 18 750 рублей. Использовали запросы по 7 направлениям организации туров. На сайт пришло 3300 пользователей, однако оператор получил только 12 заявок, 7 из которых были готовы стать клиентами, но ни одного тура за неделю продать не удалось.
С технической стороны и юзабилити сайт проработан, почему так произошло? Ответ прост - отсутствие доверия к компании без отзывов состоявшихся клиентов и недостаточная персонализация сайта: отсутствие реальных фотографий сотрудников и уникального, с точки зрения содержания, контента.
Мы предложили следующие меры:
- Доработка сайта – с технической стороны сайт разработан в лучших традициях, оставалось только добавить реальные фотографии команды компании, непосредственно в офисе. Цель - «очеловечить» сайт.
- Поисковое продвижение – предложили наполнить блог SEO статьями, но одновременно с этим сделали акцент на необходимости эксклюзива. Попросили сотрудников компании фотоматериалы из рекламных туров, которые они посещали, и наброски для написания статей по этим поездкам. Такие мероприятия для крупных туристических агентств обычная практика. Цель – демонстрация глубокой проработки предложений и улучшение поведенческих факторов.
- Управление репутацией – рекомендовали запуск регистрации компании на отзывных сайтах и дали рекомендации менеджерам компании по генерации положительных отзывов, разработали анкету для состоявшихся клиентов. Цель – увеличение естественной отзывной активности на площадках и сбор материалов для написания и размещения достоверной информации на тематических форумах.
- SMM–разъяснили приемы вовлечения участников группы:
- Размещение собственного контента, в том числе по материалам из рекламных туров;
- Проведение конкурсов, опросов, обсуждений;
- Ведение сессий «Вопрос-ответ»;
- Отказ от кроспостинга.
Цель – ориентация группы на ЖИВЫХ людей.
Все перечисленные меры клиент доверил нам. После двух недель ведения перечисленных работ, при прежних настройках кампании ЯД, клиент получил 5 состоявшихся клиентов, пришедших с контекстной рекламы.
Вместо заключения
Для того, чтобы продать, нужно завоевать доверие клиентов. Это требует вложений, только сайта и контекстной рекламы недостаточно.
«Халявный опыт- опыт, приобретенный от учебы на чужих ошибках»
Аналитический отдел компании «Зекслер», 2017 год.
