Построение воронки продаж
Альберт Эйнштейн когда-то метко заметил, что разум гения господствует над хаосом. Будем скромнее, даже если считаем себя не последними людьми в этом мире – все нужно упорядочить и разложить по полочкам. Видимо также считал современник великого физика, американский маркетолог Элиас Левис (Льюис), когда в 1896 году сформулировал свое правило, дошедшее до наших дней под аббревиатурой A (attention-внимание) I (interest – заинтересованность) D (desire – желание) A (action – действие). Возможно, что это не стало бы событием, оказавшим влияние на дальнейшую теорию построения торговых взаимоотношений. Но спустя два года автор расширил представление о своей системе и логически его продолжил, сформулировав принцип действия потребительской воронки.
По его мнению, любое продающее действие укладывается в единую универсальную схему внутренних взаимоотношений.
- Этап первый – привлечение внимания покупателя с помощью доступных инструментов.
- Этап второй – пробуждение в клиенте заинтересованности коммерческим предложением.
- Этап третий – возникновение потребительского интереса.
- Этап четвертый, заключительный – результативное действие.
При этом графическая схематичность иллюстрирует принцип именно как воронку. На первом этапе в нее попадает (условно) 100% посетителей, но к четвертому подходит только 1-2%. Остальные отсеиваются в процессе ознакомления с торговым предложением. Все просто и наглядно-эффективно. Рассмотрим, какие выгоды дает знакомство с теорией воронки продаж.
Управление процессом и контроль
Прежде всего заметим – сколь ни хороша система, но время берет свое и за столетний цикл развития воронка претерпела некоторые изменения. Особенно этот процесс активизировался с развитием интернет-технологий и появлением новых инструментов маркетинга, продвижения и рекламы. Появилось определение первоначального «холодного» контакта, периода общения с менеджером или заключительный этап удовлетворенности сделанной покупкой. Каждое из этих нововведений можно разбирать по отдельности, но вряд ли это нужно. В конце концов безразлично, на сколь много частей вы захотите раздробить процесс продаж. Даже период выписки счета можно считать работой с клиентом (что многие и делают) и обоснованно полагать, что от времени его подготовки напрямую зависит результативность продаж.
Поэтому, не отвлекаясь на частности, давайте определим, как управлять и контролировать потребительскую воронку.
- Танцуют «от печки», а в коммерции все начинается с того, сколько человек узнало о вашем предложении. Это первый этап, привлечение внимания. Как ни эффективно будет организована последующая работа, но от первоначального количества заинтересовавшихся зависит дальнейшая результативность. Воронка дает возможность получать данные о действенности рекламных мероприятий и корректировать их для достижения максимальной отдачи.
- Формирование «холодного» спроса – первый круг, в который попадает посетитель. Контроль на этом уровне общения дает понятие о качестве менеджерского звена и его умении «разогреть» потенциального клиента. Чем больше человек пройдет через это сито, тем выше результативный итог. И это относится ко всем последующим действиям персонала компании. Главное, что руководитель получает информацию для анализа работы своих подчиненных – кто лучше справляется с делом, а на кого требуется обратить внимание и подтянуть.
Количество дальнейших этапов зависит от того, на какие составляющие части вы раздробили процесс продаж. Работа с результатами каждого из них – неотъемлемая часть действия потребительской воронки. Чем эффективнее она будет на каждом уровне, тем выше окончательная конверсия и результативность деятельности всей команды. Четкая структура системы и контроль на каждом этапе позволяют оптимизировать весь процесс и добиться отличных результатов.
Сайт, построенный по принципу воронки
С момента создания теории воронки продаж прошло уже более века. Сегодня архаично выглядят бумажные графики и построения, работа переместилась в цифровое пространство и автоматизировалась. Современные маркетологи используют столетние наработки и адаптируют их к новым реалиям – воронка соединилась с функциональным удобством продающих сайтов и приобрела новое актуальное звучание.
Об этом в следующей статье.
Ваши клиенты довольны
Больше клиентов любит Вас
Сайт для развития
Дизайн для человека
Сайт должен продавать
Ничего лишнего
Нацеленность на продажи
Реклама и развитие сайта
Запуск за 2 недели
