Медицинские услуги уверенно выходят из бюджетного сектора и переходят в частные руки. Доля платных медицинских услуг ежегодно растет. По сравнению с 2005 годом их объем вырос в 3 раза. Частных клиник и лабораторий становится больше с каждым днем. Жесткая конкуренция в сегменте требует не только качественного продукта, но и профессионального продвижения.
Владельцы медцентров начали замечать, что реклама работает не так эффективно, как того хотелось бы. Стоимость клика растет, а лиды приходят все реже. Почему? Основная причина – однобокий маркетинг. Готовы поспорить? Давайте разберемся.
Вернемся к основам маркетинга. Для любого предпринимателя существует 4 статуса покупателей:
горячие – им необходимо купить здесь и сейчас;
теплые – еще немного и они перейдут в горячие;
холодные – их не интересуют предлагаемые услуги, но в перспективе могут заинтересовать;
не клиенты – никогда не станут клиентами по очевидным причинам. Например, это конкуренты или вообще не представители Вашей целевой аудитории.
Для того, чтобы определить, кто и в какую группу входит, необходимо составить четкий портрет целевой аудитории. Это позволить разделить «зерна от плевел».
На кого стоит ориентировать РК (рекламную кампанию)? Если с горячими и теплыми все понятно, первых сразу «зацепили», вторых дожали, то, что делать с холодными? Может вообще не обращать на них внимания и не сливать туда свой драгоценный бюджет? Если выбрать такую стратегию, то расширение клиенткой базы будет вялым. Работать с холодными клиентами тоже надо. Хотя бы по той причине, что каждый человек постепенно «согревается» до состояния «горячего клиента» для медицинского центра – это суровый закон жизни.
Маркетологи многократно подтвердили мнение о необходимости 40 предварительных контактов с потенциальным клиентом для того, чтобы он пришел именно к Вам! Именно так формируется лояльное отношение. Поэтому начинать работать с будущими клиентами стоит еще в их незаинтересованном состоянии. На этапе подогрева до состояния «теплого» у потенциального клиента должно сложиться неосознанное доверие к бренду, а в «горячем» состоянии ответ должен быть один – ваш медицинский центр. Именно так выглядит результат взвешенной рекламной стратегии.
«Но, 40 контактов, также можно слить весь свой бюджет!» – скажете Вы и будете отчасти правы. Этого можно избежать при правильной стратегии. На каждом этапе воронки продаж есть как свои типы клиентов, так и оптимальные инструменты.
Статус клиентов в воронке продаж
На каждом этапе воронки свой охват. На первом уровне он глобальный, а последний максимально точно ориентирован на горячего клиента. Поэтому для каждого этапа мы предлагаем свои инструменты. Стоимость каждого «касания» увеличивается на последующем этапе по очевидным причинам.
Учитывая, что речь идет о виртуальном медицинском центре, предлагаем такую же виртуально-усредненную модель проведения рекламной кампании. Для конкретного медицинского центра модель может меняться. Тут все зависит от задач и ЦА.
Теперь о каждом из каналов в отдельности.
Сайт компании. По статистике CTR корпоративного сайта в 2 раза выше, чем конверсия рекламного объявления, конечно, при условии, что сайт собран правильно, с точки зрения продаж и регулярно обновляется. Также трафик с этого канала дешевле и работы рассчитаны на долгосрочные результаты, поэтому с каждым годом лид с сайта становится доступнее.
PR. Упоминания в СМИ работают на репутацию компании и ее имидж. Тут важно не только правильно подобрать площадку для размещения, а и определиться с позиционированием. От этого факта зависит, какой кусок рынка откусит Ваш медицинский центр (ниша) и за каким конкретно решением придет основная масса клиентов. Формирование ассоциотивного ряда – вот первоочередная задача PR.
Социальные сети. Есть целый клан маркетологов, которые уверены, что весь интернет перебирается именно туда. Так это или нет – спорить не будем, однако этот источник клиентов оставлять без внимания не рекомендуем. Как давать рекламу в социальных сетях мы писали ранее, плюс к этому активное взаимодействие начинается именно в сообществе. Поэтому оперативное реагирование на вопросы потенциальных клиентов и размещение акций и новостей медцентра тут просто необходимо.
Прекрасный пример новости с инфоповодом «Акция компании»
Обратите внимание, количество просмотров – 2500, даже есть репосты. А все потому что контент не только сообщает об акции, но еще и ПОЛЕЗЕН!
Контекстная реклама. Учитывая, что на этом этапе мы работаем на заинтересованных клиентов, то, если мы бережем бюджет, лучше отказаться от околотематических запросов. Лучше нацелиться на продуктовые, транзакционные и узкоспециализированные запросы. Пусть цена клика будет выше, но, как показывает практика, при таком подходе стоимость лида выходит ниже. Не забудьте отразить в объявления УТП, которое будет интересной Вашей ЦА. Без уникального предложения объявление просто смешается с другими, и клиенту придется выбирать вслепую.
На категории людей, которые периодически обращаются за схожими процедурами, можно запускать механизм ретаргетинга, причем, не только по прямым посещениям сайта, но и по базе данных клиентов (телефонные номера).
SERM и ORM. Если человек уже достаточно подготовлен к тому, чтобы стать Вашим клиентом в 75% случаев он пойдет изучать опыт предшественников. Поэтому не пренебрегайте работой с репутацией и обязательно отслеживайте появление новых отзывов, отвечайте на них и боритесь с негативом. Тем более, что работа с пользовательским контентом – это тренд, который нескоро утратит свою актуальность.
Продажи. Тут уже все в руках Ваших менеджеров и сотрудников call-центра. Самое грустное в нашей работе, как рекламного агентства, даже если вся стратегия рассчитана хорошо, неподготовленный менеджер может загубить ее на корню. В качестве примера приведу работу с клиентом. Так как это было управление репутацией, название компании уточнять не буду. За месяц сотрудничества некачественная работа менеджеров стала причиной 5! Негативных отзывов. Так это только негативы, что уже говорить о несостоявшихся продажах. Как минимум 9 из 10 просто повесят трубку и больше ничего не станут предпринимать. Вот и считайте убытки.
В целом – все. Если у Вас остались вопросы – задавайте, отвечу.
Сделаем лучшее решение для привлечения клиентов из интернета, сделаем продажи!
Экспонента, бизнес должен и будет расти по экспоненте! Продавать, будете продавать!
Предложу варианты решения ваших проблем- вам останется лишь выбрать!
Грамотно используем Ваш рекламный бюджет. Выйдем на максимум заявок!
Ваш имидж в наших руках. Если вас нет в Интернете, то вас нет в бизнесе!
«Протачиваем» Ваш ресурс для получения им продающих свойств. Захватываем клиентов для Вас!
Сделаем Ваш сайт продающим. Конверсия будет расти!
Разработанные нами сайты работают как часы!
Пишем только уникальные и интересные тексты на русском и английском. Вам понравится!
Разработаем классный, продающий сайт. Внедрим интересные идеи!!
Раскрываем все положительные стороны Вашего бизнеса для увеличения целевой аудитории!
Наши идеи подходят всем - иностранные клиенты охвачены!
Создадим уникальные продающие статьи. Лучший контент для Вашего сайта!
Написать уникальные тексты и заголовки – этого мало. Наполняем сайты неповторимым содержанием!
Правильно написанный рекламный текст способен творить чудеса! Удивительно, но слова могут продавать! И мы Вам это докажем!
Текст – это не просто слова. Посетители Вашего сайта получат информацию с внятным и понятным смыслом.
Статьи для продаж
Ответ + продукты под запрос
Вечные результаты
Вечные ссылки + вечные статьи
В короткие сроки
Первая продажа уже через 2 недели
Все для продаж
Статья = ответ + продукты под запрос
Устойчивые результаты
Вечные ссылки + вечные статьи
Заказы через 2 недели
Продажи уже через 2 недели
Расскажет о Вас
Доступно изложим информацию о Вас
Заинтересуем
Наполним визитку, важной для клиента информацией
В короткий срок
3 недели и у Вас сайт-визитка!
Для продаж
1000 объявлений = 1000 клиентов
Широкий охват
Google => клиенты
Клиенты быстро!
Запуск рекламы за 3 дня
Нивелирование отзывов
Негативные отзывы закрываются 5-7 положительными
Положительный имидж
Ежедневно создаются положительные отзывы и упоминания
Доверяющие клиенты
Хорошие отзывы приводят Вам Хороших клиентов
